【重慶易企雲】銷售團隊管理難？那是方法沒(méi)用對(duì)！
2020-07-24
培訓-P
培訓的目的：爲了實戰而培訓，不是爲了培訓而培訓
銷售員培訓應該是内訓爲主，培訓應該是長(cháng)期的，系統的。
你不能(néng)指望招聘一個銷售員就(jiù)立即能(néng)用，即使資深的銷售，也需要培訓，隻不過(guò)技巧方面(miàn)的培訓可以适當少些，但是公司理念，團隊協作方面(miàn)的培訓必不可少。培訓過(guò)程其實也是一個激勵過(guò)程。
對(duì)于新成(chéng)員，首先需要對(duì)必要公司制度和理念進(jìn)行簡單的培訓，記住是必要的制度而不是全部的制度，因爲一個公司的制度是方方面(miàn)面(miàn)的，爲了能(néng)使他盡快融入到團隊，盡快的開(kāi)始工作，和他工作最密切相關的制度最先培訓，其它方面(miàn)是在日常工作中逐步的系統培訓。
這(zhè)裡(lǐ)并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目标就(jiù)是爲了創造業績，新成(chéng)員把握了這(zhè)個目标有關的制度，可以盡快的開(kāi)展工作，也就(jiù)是所謂的把時(shí)間花在刀刃上。
必要的制度培訓包括：作息規定、例會(huì)制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這(zhè)個培訓隻需要很短時(shí)間的時(shí)間，如2小時(shí)左右即可完成(chéng)。在2小時(shí)的培訓結束要立即考核，如書面(miàn)考核或口頭考核等。
其次是産品的培訓。這(zhè)是根據每個公司不同産品特性來制定的培訓。産品培訓的關鍵在于以下幾點：
産品的特性、産品的價格、産品的競争優勢、産品的競争劣勢、同行業産品比較等。其中産品的競争優勢和劣勢是産品培訓的關鍵。産品的優勢培訓能(néng)讓銷售員提高信心，而産品的劣勢培訓，能(néng)表現出公司的開(kāi)誠布公的态度。
往往很多公司隻培訓産品的優勢，而實際上所有産品在市場上都(dōu)會(huì)面(miàn)臨競争，而競争中産品必然有其優勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣(yàng)能(néng)從競争對(duì)手或者客戶那裡(lǐ)得到反饋。
每個培訓議題，有條件的和時(shí)間的話，最好(hǎo)都(dōu)能(néng)進(jìn)行實戰演練。如培訓完産品特性後(hòu)，要求每個銷售員能(néng)獨立的演說出培訓的内容，而産品培訓結束後(hòu)，每個銷售員都(dōu)要能(néng)熟練、完整的表達出培訓的全部内容，也可以模拟一個環境讓成(chéng)員進(jìn)行培訓的考核。
培訓的目的是爲了實戰。如果隻是爲了培訓而培訓，還(hái)不如發(fā)些資料大家看看，根本沒(méi)必要進(jìn)行專門的培訓。
激勵-J
激勵的目的：爲了激勵而激勵
激勵不外乎物質激勵和精神激勵。這(zhè)裡(lǐ)主要強調的是後(hòu)者，也就(jiù)是精神激勵。因爲物質的激勵取決于整個公司的獎勵制度，這(zhè)不是團隊管理者所能(néng)左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成(chéng)本的方式。
精神激勵是最容易做，也是最難做的，因爲這(zhè)取決于管理的情緒和耐心。有時(shí)候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能(néng)激發(fā)成(chéng)員的熱情和鬥志。
管理者首先要能(néng)調控自身的情緒，在團隊成(chéng)員面(miàn)前應該能(néng)持久的表現出一種(zhǒng)充滿信心、熱情的精神态度。
情緒是可以影響的，這(zhè)點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起(qǐ)，自然會(huì)變的熱情，而如果和一個經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起(qǐ)，你自己的情緒也會(huì)受到影響。同樣(yàng)的道(dào)理，團隊管理者如果想要激勵團隊成(chéng)員，首先必須激勵自己，通過(guò)自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成(chéng)員，這(zhè)是通過(guò)管理者自身的素質去被(bèi)動的激勵屬下。
其次，管理者需要時(shí)時(shí)刻刻的對(duì)下面(miàn)的成(chéng)員進(jìn)行主動的激勵。
可以通過(guò)每天的例會(huì)，工作的休息時(shí)間，培訓時(shí)間，自身的經(jīng)曆等，通過(guò)語言不斷刺激、鼓勵團隊成(chéng)員的成(chéng)功欲望，讓成(chéng)員的情緒能(néng)在工作中持久的保持熱情和信心。
最後(hòu)，在團隊成(chéng)員失敗、失落、失意的時(shí)候，作爲管理者，能(néng)設身處地的爲成(chéng)員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評判。
這(zhè)個時(shí)候的管理者更象是老師、父母的角色，因爲适當的關懷也是激勵的一部分。
考核-K
考核的目的：爲了業績而考核，過(guò)程是關鍵。
銷售的考核，應該有一定的彈性。業績不佳，除了銷售員的問題，還(hái)有公司整體的配合、戰略目标、定位、市場協作、産品因素等。不能(néng)簡單的將(jiāng)業績不好(hǎo)歸罪于銷售員。這(zhè)個時(shí)候的績效考核就(jiù)必須有一定的彈性，或者說是人性。要能(néng)判斷業績不好(hǎo)的真正的問題所在。當然，這(zhè)需要公司高層的配合。
所以，在JPKZ法則中，銷售考核是對(duì)過(guò)程的考核，而不是簡單的對(duì)結果的考核。如果過(guò)程都(dōu)做不好(hǎo)，根本談不上結果。
制度-Z
制度是保證前面(miàn)的J(激勵)P(培訓)K(考核)三項能(néng)有效執行的關鍵。
通過(guò)設立适合的制度，讓激勵、培訓、考核成(chéng)爲銷售團隊管理的日常工作，成(chéng)爲管理者必須遵守并時(shí)刻執行的工作内容。
根據JPKZ法則，銷售團隊的管理其實很簡單，就(jiù)是長(cháng)期不斷的激勵、持續有效培訓、對(duì)過(guò)程的彈性考核、以及适當的制度保障。
其實這(zhè)些東西，我們都(dōu)知道(dào)，也可以說都(dōu)曾經(jīng)用到，這(zhè)些内容也不是什麼(me)新的内容，但是如果你能(néng)完全按照這(zhè)個法則，堅持一段時(shí)間，你一定會(huì)發(fā)現有好(hǎo)的變化，這(zhè)個變化不是來自這(zhè)個陳舊内容法則的本身，而是來自你自身。
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